„Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji” Krzysztofa Kałuckiego to kompleksowy przewodnik po zarządzaniu relacjami z kluczowymi klientami, koncentrujący się na profesjonalnym przygotowaniu do negocjacji handlowych. Publikacja opiera się na badaniach dr. Krzysztofa Kałuckiego i prezentuje uniwersalny model przygotowania do negocjacji dla działów sprzedaży i zakupów.
Poniżej znajdziesz najważniejsze informacje o wydaniu:
| Autor | dr Krzysztof Kałucki |
| Tytuł | Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji |
| Wydawnictwo | Poltext |
| Rok wydania | 2021 |
| Liczba stron | 384 |
| Oprawa | miękka |
| Formaty e-book | EPUB, MOBI |
| Tematyka | Key Account Management, negocjacje, sprzedaż B2B |
| Największa wartość | praktyczny, wdrażalny model przygotowania do negocjacji |
Dla kogo jest ta książka?
Pozycja jest przeznaczona dla praktyków, którzy odpowiadają za strategiczne relacje i negocjacje z kluczowymi klientami. Najbardziej skorzystają na niej:
- key account managerzy (KAM-owie) po stronie sprzedażowej,
- kupcy i specjaliści ds. zakupów,
- menedżerowie średniego i wyższego szczebla,
- przedsiębiorcy budujący partnerstwa B2B,
- zespoły sprzedaży i zakupów w firmach produkcyjnych i usługowych.
Niezależnie od branży, to narzędzie do prowadzenia negocjacji, które realnie wpływają na pozycję firmy i jej wyniki.
Co znajdziesz w książce i czego się nauczysz?
Autor prowadzi krok po kroku przez proces zarządzania kluczowymi klientami (Key Account Management), stawiając negocjacje w centrum strategii. Przedstawia trzy warianty wdrożenia uniwersalnego modelu negocjacyjnego wraz z warunkami zastosowania, dzięki czemu wiedza jest natychmiast użyteczna.
Najważniejsze elementy treści:
- porządkowanie kompetencji negocjatora – strategie, narzędzia i nawyki potrzebne do wygrywania procesów sprzedażowych oraz budowania lojalności klientów;
- przygotowanie do negocjacji – krok po kroku: od wyboru kluczowych klientów zgodnie ze strategią firmy po finalizację porozumień, z naciskiem na decyzje perspektywiczne;
- komunikacja jako fundament – trzy modele komunikacji (tradycyjny, pozawerbalny, oparty na NLP – programowaniu neurolingwistycznym), kluczowe dla sukcesu w relacjach B2B;
- rola emocji i rozwoju osobistego – łączenie analityki z psychologią, przywództwem i dyplomacją; praca nad sobą jako warunek skuteczności KAM-a;
- praktyczne narzędzia – konkretne techniki na co dzień, bez nadmiaru teorii; rozdziały można czytać niezależnie.
Po lekturze zdobędziesz konkretne umiejętności przydatne w codziennej pracy:
- opanowanie sztuki negocjacji ukierunkowanej na wynik,
- unikanie pułapek komunikacyjnych i błędów interpretacyjnych,
- rozwijanie cech osobowości sprzedawcy-negocjatora,
- przekształcanie procesów sprzedażowych w powtarzalne zwycięstwa,
- definiowanie roli KAM-a i dopasowanie stylu do specyfiki firmy.
Jak książka przyda się w biznesie i finansach?
To inwestycja w zwiększenie skuteczności negocjacji i przychodów. Dzięki temu łatwiej przełożysz strategie na wymierne liczby:
- optymalizacja kosztów i zysków – lepsze umowy z dostawcami i klientami poprzez profesjonalne przygotowanie, co poprawia marże i stabilność finansową;
- budowanie długoterminowych relacji – konkretne nawyki lojalności i strategie utrzymania przewagi konkurencyjnej z wykorzystaniem psychologii sprzedaży;
- rozwój zespołu sprzedażowego – narzędzia dla menedżerów do szkolenia kupców i KAM-ów, przekładające się na wzrost obrotów i ograniczenie ryzyka stratowych kontraktów;
- praktyczne wdrożenia – uniwersalny model z warunkami implementacji ułatwia integrację w działach sprzedaży i zakupów, szybko poprawiając wyniki.
W realiach polskiego B2B, gdzie rozmowy z „dużymi graczami” są codziennością, ta książka pomaga zamienić emocje w atut, a komunikację w realny zysk.
Co piszą czytelnicy i dlaczego warto ją kupić?
Opis wydawcy i głosy czytelników podkreślają jej praktyczny, konkretny charakter. Oto cytaty oddające ton publikacji:
„prosta treść poparta doświadczeniami autora, bez potrzeby sięgania po literaturę specjalistyczną”
„forma przypomnienia dla praktyków z nowej perspektywy”
Ceni się modularną strukturę (rozdziały do czytania osobno), merytorykę bez manipulacji oraz skupienie na narzędziach gotowych do wdrożenia.
Jeśli zarządzasz kluczowymi klientami, negocjujesz wielomilionowe umowy lub budujesz zespół sprzedażowy – to lektura obowiązkowa. Dr Kałucki daje nie tylko wiedzę, ale też gotowe narzędzia do natychmiastowego zastosowania, które pomogą Ci wygrywać negocjacje i bezpiecznie rosnąć biznesowo.
