Przez ostatnie 9 miesięcy wydałem 99 484,00 zł na reklamy na Facebooku. W rezultacie mój sklep wygenerował przychód równy: 318 350,78 zł
Nauczyłem się bardzo dużo o platformie Facebook Business, zacząłem korzystać z zaawansowanych narzędzi, na które wcześniej nie zwracałem uwagi. Dowiedziałem się, że zwycięskie kampanie buduje się z czasem, optymalizując je. A także, że zbyt drastyczne podniesienie budżetu w kampanii, zeruje jej aktualną optymalizacje.
Popełniłem dużo błędów - niektóre reklamy zawiodły, inne kosztowały dużo więcej, niż powinny.
W tym artykule przybliżę lekcje, jakie wyciągnąłem w trakcie używania platformy Facebook Business, by przyśpieszyć Twój sukces z reklamowaniem czegokolwiek na Facebooku, czy Instagramie.
Jeśli jeszcze nie posiadasz sklepu opartego o model "dropshipping", a chciałbyś rozpocząć sprzedaż online - skorzystaj z naszego kursu "E-COMMERCE ACADEMY", w którym przeprowadzimy Cię krok po kroku przez założenie swojego sklepu, skonfigurowanie go, stworzenie kampanii reklamowych i rozpoczęcie sprzedaży.
#1. Testuj rynki zagraniczne
Zazwyczaj ludzie dziwią się, że prowadzę sklep w języku angielskim i że skupiam się na krajach anglojęzycznych. Jednak przy takiej łatwości stworzenia sklepu i tak małych kosztach jego prowadzenia, jakie daje dropshipping, nie widzę sensu skupiać się na 16 milionach potencjalnych konsumentów w Polsce, kiedy targetowaie samych Stanów Zjednoczonych daje mi dostęp do ponad 220 milionów klientów.
Kraje anglojęzyczne cechują się jednak większą konkurencją, co sprawia że zazwyczaj Twoje reklamy skierowane na takie kraje jak: USA, Kanada, Nowa Zelandia, Australia, czy UK będą droższe.
Rozwiązaniem może być stworzenie kampanii reklamowej skierowanej do konsumentów np. w krajach skandynawskich, w których też duża część ludzi używa języka angielskiego, co zresztą, jako warunek możemy zaznaczyć tworząc reklamę.
Miliony ludzi mówiących płynnie po angielsku mieszka w miejscach takich, jak np. Filipiny, Bali, czy Meksyk.
Skupiając się na innych rynkach, mamy większe szanse na wyższą sprzedaż naszych produktów, jednocześnie często obniżając koszty naszej kampanii z powodu mniejszej konkurencji.
#2. Myśl, jak kupujący
Dlaczego ta sama reklama, kierująca na dwie różne strony przynosi zupełnie inne rezultaty? Ponieważ jeden landing page ma niską lub zerową konwersję.
Często zapominamy, że osoba klikająca na naszą reklamę nie trafia na stronę główną, a na stronę produktu. Nie oznacza to, że na nasz Home Page nie musimy zwracać uwagi, ale żeby sprzedawać, nasz sklep nie musi być najbardziej designerskim w całym Internecie. Wystarczy, że jest dobry. Strona produktu natomiast musi konwertować, to znaczy że ani na chwilę kupujący nie powinien przestać myśleć o produkcie, w którego reklamę kliknął.
Dobrym sposobem jest dodanie tzw. elementu scarcity lub urgency, czyli wrażenia że produktu już za chwilę nie będzie można kupić lub przynajmniej nie w tej cenie. Pomogą w tym aplikacje, które dodają timer odliczający np. koniec promocyjnej ceny, czy aplikacja wyświetlająca pozostały stan magazynowy danego produktu - np. Countdown Cart
Czy kiedykolwiek chciałeś/aś coś kupić, bo widziałeś u kogoś innego daną rzecz? Tak działa social proof, czyli dowód na to, że inne osoby też są zainteresowane danym produktem i z chęcią go kupują i polecają.
Social proof możemy dodać tworząc barwny opis produktu, w którym jasno stwierdzamy, że inni "nie mogą się oprzeć" lub jest to "ostatni krzyk mody", absolutny "must have", "bestseller" itd. Możemy również dodać komentarze polecające produkt, używając do tego aplikacji typu: Product Reviews.
Z ilością aplikacji do zwiększania konwersji na naszej stronie nie przesadzajmy. Pamiętajmy, że mogą one spowolnić naszą stronę, a jest to wada która znacząco zmniejsza konwersję w sklepie.
Jak konsument musimy myśleć już na etapie tworzenia kampanii reklamowych. Jeśli mamy klientów, których posortował Pixel Facebooka, ustawiony na Initial Checkout, to znaczy że mamy ludzi, którzy byli bardzo blisko kupna naszego produktu, ponieważ dotarli do strony, na której wypełniają dane do płatności. Zakup jednak nie nastąpił.
Może osoba ta akurat nie miała przy sobie karty kredytowej, by wpisać dane, może jednak znalazła ten sam produkt taniej na innej stronie, a może jednak chce się wstrzymać i poczekać na lepszą cenę - musimy temu klientowi PRZYPOMNIEĆ o naszym produkcie.
Tworząc reklamy retargetujące z wykorzystaniem custom audience, możemy docierać z nowymi reklamami do klientów, którzy wyrazili chęć dokonania zakupów w naszym sklepie, ale finalnie nic nie kupili. JESZCZE 🙂
Dzięki temu, możemy przypomnieć im, że nie sfinalizowali swojego zakupu, mogą otrzymać rabat, za np. zapisanie się do naszego newslettera lub interesujący ich produkt jest w niższej cenie niż był.
Możemy również, wykorzystując narzędzie "Audiences" stworzyć Lookalike Audience, czyli grupę odbiorców, która jest podobna do kupujących nasze produkty. Im więcej danych uzyskaliśmy z naszego Facebook Pixel, tym bardziej możemy optymalizować nasze kampanie i lepiej targetować ich odbiorców.
Dobrym pomysłem jest stosowanie "cross-selling", czy "up-selling", czyli metod sprzedaży polegających na dołączaniu pokrewnego produktu, do naszego aktualnego zakupu.
Jeśli ktoś kupuje u nas okulary przeciwsłoneczne, warto poinformować go o tym, że może u nas kupić również etui i to za połowę ceny, z racji dokonywanego zakupu. Kombinować z tymi metodami sprzedaży, możemy np. za pomocą wtyczki Discounted Upsells.
Nie zapominajmy również o E-mail marketingu.
Mimo, że ciężko utrzymać wysoki poziom konwersji z kampanii e-mailowych, to jednak tu również możemy docierać do osób, które odwiedziły już naszą stronę i prawie kupiły nasz produkt. Kampanie marketingowe za pomocą mailingu możemy prowadzić np. poprzez MailChimp.
Dodam, że na kampanie remarketingowe wydaję prawie 1/4 całego budżetu reklamowego. Średnio zaledwie 2% użytkowników będących na stronie pierwszy raz dokonuje zakupu. Aż 98% użytkowników może go dokonać, jeśli w odpowiedni sposób skierujemy ich z powrotem na stronę.
#3. Facebook to 80% testowania, 20% optymalizacji
Słyszałeś/aś kiedyś o Zasadzie Pareta?
Jeśli dopiero rozpoczynasz przygodę z reklamami na Facebooku, na pewno ciężej będzie Ci znaleźć zwycięski produkt.
Aby go znaleźć, tworzyłem zawsze kilka różnych reklam dla wielu produktów i patrzyłem, jakie reklamy zachowują się najlepiej. Możesz zmierzyć to ustawiając takie kolumny, jak np. Relevant Score, Link Clicks, Link Click-Through Rate, czy np. Website Conversion w narzędziu Facebook Business.
Testować należy również różne grupy odbiorców, różne typy ofert, czy np. Placements, czyli to gdzie reklama ma być wyświetlana (Facebook Right Column, FB News Feed, IG News Feed, IG Stories itd.).
Kiedy znajdowałem tzw. "winning product", kierowałem większy budżet na reklamy tego produktu (nie zwiększając budżetu o więcej niż 20% jednorazowo), jednocześnie optymalizując je. Optymalizacja to np. zawężenie wieku grupy odbiorców, czy ich miejsca zamieszkania do takiego, jaki ma najlepsze wyniki w naszej reklamie.
Zdecydowaną większość czasu spędzałem zatem na testowaniu różnych produktów i reklam, a zaledwie 20% poświęcałem na optymalizowanie tych, które miały lepsze rezultaty.
W ten sposób dostrzegłem, że każda kampania odnosząca sukces była przeze mnie dosłownie budowana przez jakiś czas. Facebook potrzebuje 20-25 konwersji dziennie, by móc się optymalizować. Zacznij zatem od najniższych stopni konwersji, takich jak: "View Content", a następnie przechodź do bardziej sprecyzowanych.
#4. "Play the long game"
Kolejne, czego się nauczyłem to cierpliwość, i to, by nie patrzeć krótkoterminowo na swój biznes.
W perspektywie czasu, dużo bardziej opłaciło mi się zamówić produkty z Aliexpress, by móc wykonać ich unikalne zdjęcia i zrobić ujęcia do wyróżniającej się reklamy. Wiele osób nie chce czekać 30 dni na otrzymanie produktu, chcą go od razu wprowadzić do sklepu. Ja czas potrzebny na przesyłkę wykorzystuję do ułożenia planu kampanii reklamowej. Przygotowuję sobie różne warianty reklamy, analizuję moją grupę odbiorców, a także ich zachowania.
Wykorzystując narzędzie "Audience Insights" sprawdzałem jakie fanpage odwiedzają osoby z mojej docelowej grupy odbiorców. Jakie oglądają seriale, na jakie chodzą eventy, czy gdzie robią zakupy. Klikając na zakładkę Activity, mogę również określić czy osoby, do których chcę skierować reklamę częściej komentują czy udostępniają treści oglądane na Facebooku.
Zgadnijcie, jakie rezultaty przyniosła mi reklama, w której można było wygrać produkt z mojego sklepu udostępniając post i komentując kolor, jaki chce się wygrać?
Post ten szybko zyskał sporo komentarzy i udostępnień, a więc zadziałał wcześniej omawiany "social proof".
Rezultat?
Ponad 9-cio krotne ROI i 18 701,54 zł zarobione na jednej reklamie w miesiąc.
W perspektywie długoterminowej pomaga również "Content Marketing", czyli strategia reklamowania polegająca na wykorzystaniu atrakcyjnej treści w obrębie danej niszy.
Znacznie lepiej zadziała reklama artykułu na temat makijażu na popularnym blogu, niż jakakolwiek reklama obrazkowa lub video samego produktu.
Jeśli nasz produkt będzie pozytywnie opisany w tym artykule i jeśli sam artykuł będzie miał atrakcyjną dla odbiorców treść, możemy śmiało liczyć na dużo wyższy stopień konwersji, niż w przypadku standardowej reklamy.
Nad tego typu marketingiem trzeba się napracować, jednak nagrodą za ilość włożonej pracy będzie duże zaangażowanie pod naszą reklamą i dużo większa, niż zazwyczaj liczba wejść na naszą stronę.
#5. Planuj i organizuj
Swoje kampanie reklamowe rozpisuję na tablicach, markerami suchościeralnymi. Czasami kilka tablic zapisanych jest na temat jednego produktu i jego aspektach, które można promować.
Usiądź i zaplanuj swoją pracę. Poświęć dzień na to, by przemyśleć jak powinna wyglądać kampania reklamowa danego produktu. Przemyśl, jakie plusy i minusy ma produkt. Przetestuj go, tworząc różne reklamy - to, że na Ciebie jakiś rodzaj reklamy nie działa, nie znaczy że inni nie będą nią zainteresowani. Musisz być bezstronny w ocenianiu różnych "ad setów".
Przygotuj grafiki lub pliki video zarówno na reklamy testowe, jak i na reklamy retargetujące. Przygotuj kampanię e-mailową, by później nie musieć poświęcać na to czasu. Doskonale przygotowana kampania reklamowa, uwzględniająca promocję tych samych produktów, na różnych kanałach social media, ma duże szanse na powodzenie.
Przeanalizuj swoją grupę docelową, zobacz czym jest zainteresowana i jakimi zachowaniami się cechuje. Postaraj się postawić na miejscu takich osób i zastanów się, co by Cię przyciągnęło do zakupu tego produktu. Bądź kreatywny/a.
Im więcej kampanii zaplanujesz, tym lepiej będziesz czuł/a się obsługując narzędzie Facebook Business. Od niedawna mamy możliwość korzystania z Facebook Analitics, dzięki któremu możemy śledzić ruch użytkowników na naszej stronie i pod te informacje konfigurować ją i tworzyć spersonalizowane reklamy.
I na koniec - interesuj się branżą marketingu w social media. Ogromna "nisza", która jeszcze dobrze nie wystartowała. Pamiętaj, że w Internecie można sprzedawać wiele produktów, jak i reklamować prawie każdy rodzaj usług. Warto nabyć chociażby podstawowe umiejetności z tej branży, ponieważ będą one bardzo przydatne w kolejnych latach rozwoju "e-commerce".
Chcesz wiedzieć więcej?
To kompletny kurs online, w którym nauczymy Cię, jak tworzyć, konfigurować i reklamować swój sklep zbudowany o platformę Shopify. Zbiór prawie 40 filmów z ekspertem, który szczegółowo objaśnia omawiane aspekty. To również dostęp do grupy dla kursantów, w której wymieniają się oni doświadczeniem z innymi kursantami, jak i ekspertami prowadzącymi kurs.
